营销人员,不要试图成为房间里最响亮的声音

品牌意识到“从营销人员的角度探索数据驱动的数字广告生态系统。

今天的列是由Alex Weinstein,成长高级副总裁格鲁布和作者的作者技术+企业家精​​神博客。

在一个永恒的20世纪70年代书中“影响,“Robert Cialdini谈到了一个艰难的人类行为,驱使我们的许多行为:互惠。这是让我们想要回馈给善良并乐于助人的人的原则。

有一个明显的进化解释:想象一下,晚上守卫野生动物。如果你不相信另一个家伙对自己的最佳兴趣,你不会睡不好。那些打破信任的人自然地选择反对 - 踢出部落或被吃掉。

因此,大多数现代人类都是亚当格兰特在他的书中称之为“匹配者”的“给予。“他们是那些想要尽可能多地回馈的人 - 即匹配给他们的东西。这种渴望是潜意识,无法控制,也是非常基础的社会胶水,使现代社会构成。

尽管受到这种现象的包围,但许多营销人员往往会忘记其权力。他们认为营销只是为了创造意识 - 最令人宣传的,最明显的存在,“我们在这里!看看我们有多令人敬畏!你不想要我们拥有的一些吗?”

这只是略微夸张。如果您查看电子邮件通讯或众多品牌的Facebook帖子,您将看到有薄薄的潜意购买,购买,从品牌上购买更多的东西。没有关系,没有为客户创建的价值。营销人员要求是什么是立即交易交流:这里是您的美元,这是我们的产品。享受它,下次想要什么,带来更多的美元。

停止喊叫

当然,这通常落在耳耳上 - 有很多其他人在那里大喊大叫。今天的普通消费者每天收到超过100封电子邮件在他们的一天中暴露在数百个嘈杂的“看待我”广告中。每个Screamer都有一个目标:外出尖叫其他尖叫,只会在其他交易无值创造的消息的墓地中确保它们的位置。我称之为墓地“删除/忽略而不被读取。”

但是,另一种方式是什么?营销不是关于与客户的意识促进我必须卖的产品吗?它是,但要推动这种意识,信息的来源必须值得信赖。我们相信我们的朋友,他刚刚买了一辆车,向我们提供有关经销商谈判的建议。我们不相信同一个朋友提供医疗建议;我们相信医生的医生。

一个品牌如何被视为一个值得信赖的顾问,而不是奖励是卖,卖,卖的人?好吧,就像它一样。在每个出境通信中,品牌应该为读者创造一些价值,而不要求任何返回任何内容。这是关键 - 没有要求任何回报。这正是触发Cialdini的互惠或格兰特的匹配者心态。

创建价值

例如,如果一个品牌销售化妆,它可以分享关于与痤疮相关的食物的提示。

如果品牌拥有按摩诊所,其电子邮件可以描述将使客户的健康有益的延伸和家庭运动。

如果公司提供销售培训,它可以发送关于人际关系冲突的案例研究,它本身可以帮助读者学习某事 - 没有暗示追随追随的尝试。

或者如果公司专业从事住宅房地产,它可以向其读者发送每月的家庭维护提示。

现代消费者,特别是数字本土千禧一代,可以闻到一英里远的广告。如果在共享时意图是推动立即销售,则读者将获得它。他们会沿着。另一方面,如果它是无私地驱动读者的价值,他们会相信你,并将回来更多。

一旦一个品牌的信任 - 一旦消费者知道它有最兴趣的兴趣 - 它可以要求有所回报。读者将不幸地送给他们。因为Cialdini会说,“肩膀上的一吨砖块......我终于可以回到这些人。他们帮助了我这么多。”

衡量成功

你怎么知道你的努力是否成功?如何判断这种非直接响应内容是否实际上移动针,驾驶增量销售?在两组上运行真正的A / B测试并衡量收入 - 而不需要收入将来自此内容。

也就是说,不要陷入此处最后一次点击归因的陷阱。For example, if you’re testing this concept in email, split the audience in two, send the content to group A and observe whether the totality of the activity in group A – within a few weeks of receiving your message – is higher than group B.

关注亚历克斯韦恩斯坦(@亚历克斯威斯坦),grubhub(@grubhub.)和adex爱游戏体育骗子changer(@爱游戏体育骗子adexchanger.)在推特上。

享受这个内容?

立即注册成为一个adexchang爱游戏体育骗子er会员,并获得与这样的文章的无限制访问,以及专有数据和研究,会议折扣,按需访问到事件内容,以及更多!

今天参加!

添加评论

XHTML:您可以使用这些标签: